D’après une étude réalisée par le Harvard Business Review, les entreprises réagissaient (trop) lentement aux marques d’intérêt on line des prospects.

L’intérêt d’une réaction rapide ? L’étude montre que lorsque le contact est établi rapidement avec le prospect, vous augmentez significativement vos chances de vous entretenir avec un décideur et donc qualifier le lead. Un des clés d’un portefeuille de qualité réside donc dans une réaction rapide à tous leads. Réagir dans les 5 minutes qui suivent une demande offre 7 fois plus de chance de qualifier le lead.

Et voici qu’une autre étude vient nuancer les résultats. Le B2B Lead Roundtable Blog relate l’expérience d’une entreprise dans le secteur des télécoms qui a choisi de mettre en place un système de réponses rapides. Plus de 85 % des leads provenant par internet ont été contactés dans les 5 minutes qui suivent la demande.

Voici les résultats :

  • Le nombre de leads qualifiés n’augmente pas.
  • Le nombre d’appels nécessaires à la qualification augmente légèrement.

Finalement, cette étude démontre que dans ce secteur d’activité et dans un environnement de vente complese, réagir dans les heures qui suivent l’intérêt du prospect suffit. Un suivi dans les 24 heures reste optimal. En conséquence, diminuer le temps de réponse n’a pas l’impact supposé.

Le télémarketing est loin d’être une science exacte. Ce qui fonctionne pour l’un ne donne pas les résultats espérés pour l’autre. Des prospects différents, un cycle de vente différent.

Cette histoire démontre l’importance de tester des approches nouvelles, de comparer les résultats avant et après à l’aide d’indicateurs qui sont pour vous et votre activité pertinents.