Dans la série des classiques de la prospection téléphonique, voici quelques conseils pour rédiger un argumentaire téléphonique de prospection B2B.

Pourquoi rédiger un guide d’entretien ? D’abord, parce que vous pourrez ainsi écouter ce que votre interlocuteur vous dit plutôt que de réfléchir à ce que vous allez lui dire. Ecrire ces éléments permet également de construire vos phrases en respectant les règles de la communication par téléphone. Elles seront courtes, au présent, le temps de l’action, précises et au vocabulaire positif.

Rédiger un argumentaire téléphonique, c’est une étape indispensable. Un appel de prospection BtB réussi se décline en huit étapes.

  1. Identifier l’interlocuteur. Première mission : arriver à parler à la personne qui vous intéresse. Vous aurez déjà sans doute franchi le barrage du standard voire celui de l’assistante. Bravo !
  2. Se présenter. Enoncez votre nom et celui de votre entreprise.
  3. Obtenir le temps de parole. Cette étape vous permet d’obtenir l’autorisation de votre interlocuteur. Vous avez établi le contact avec votre prospect et franchi un premier obstacle. Il s’agit maintenant de lui expliquer le motif de votre appel.
  4. Accrocher le prospect. Pour construire une accroche efficace, lisez mon billet précédent.
  5. Qualifier le prospect. Cette phase de questionnement permet de valider l’intérêt mutuel à se rencontrer. Les différentes questions débouchent donc naturellement sur une proposition de rendez-vous.
  6. Proposer le rendez vous.
  7. Traiter les objections. Seuls le jour et l’heure du rendez-vous sont négociables. En d’autres termes, ne pas argumenter sur votre produit ou votre offre.
  8. Valider le rendez vous et prendre congé. Et confirmer tous les éléments par mail.

Et en bonus, quelques derniers conseils ! Un argumentaire téléphonique ne se lit pas, vous le maîtriserez avant de commencer les appels. Le guide d’entretien reste un canevas, ne vous y enfermez pas ! Faites le évoluer et tester certaines nouvelles formulations notamment lorsque vous cherchez à contacter d’autres cibles.