Longtemps, la recommandation, le bouche à oreille furent les deux modes de prospection des experts comptables. Pourtant, aujourd’hui, certains cabinets choisissent des stratégies plus proactives.

Les premières actions de prospection devraient concerner les clients actuels du cabinet. La mission de conseil de l’expert-comptable et sa relation de proximité l’amèneront à leurs proposer d’autres missions complémentaires (juridique, social,…).

Avant de parler de prospection dans le dur, intéressons-nous ensuite aux prospects rencontrés lors de salons, d’événements auxquels participent les cabinets. Afin d’optimiser le retour sur investissement de ces actions marketing, ces cibles pourraient être relancées et un rendez-vous proposé. En effet, les cabinets signent les contrats avec les contacts les plus avancés et prometteurs. D’autres entreprises restent intéressantes, mais, ne sont pas encore en phase d’achat. Le contact téléphonique permet de qualifier l’intérêt du prospect, de maintenir le lien et d’être présent au bon moment.

Pour parler de prospection de nouveaux clients, de démarchage commercial, donnons la parole au dirigeant d'un cabinet d'expertise comptable.

Le cabinet a-t-il choisi de prospecter directement des entreprises ?

Oui, un jour, nous avons tenté l’expérience en partant d’un changement législatif et avons réfléchi à un produit conseil. Nous avons identifié les cibles possibles et avons construit un fichier qualifié. Un argumentaire de mise en contact a été écrit. Nous avons aussi réalisé les documents utiles à remettre aux prospects. Nous avons constitué une équipe de collaborateurs du cabinet et avons défini un budget, un objectif et un calendrier.

Quelles sont les facteurs de succès d’une prospection ?

Une offre, une cible, un fichier qualifié, des outils pour prospecter. Je rajouterai aussi du temps, de la structuration et l’envie.

Quels sont les difficultés rencontrées par votre cabinet ?

Les personnes contactées ne sont pas disponibles, le barrage des secrétaires. La capacité de rebondir à partir des réactions du prospect. En dire assez, sans en dire trop. Nos collaborateurs n’ont pas nécessairement les compétences pour gérer tout cela.

Quels enseignements tirez-vous de cette action ?

L’idée de proposer un produit conseil est bonne. L’envie est importante, les moyens et la méthode sont importants aussi. Dans le futur, nous réfléchirons peut-être à travailler avec un prestataire extérieur. Il se chargera de contacter en notre nom les prospects.

Quelle première action vous recommanderiez à un cabinet souhaitant se lancer dans cette démarche de « prospection dans le dur » ?

Je reviens sur « l’envie », l’envie de gagner de nouveaux clients grâce à la prospection. Une autre vision de la prospection partagée par tous membres du cabinet et bien se rappeler que notre marché a définitivement changé…nous devons donc aussi changer nos mentalités et nos modes d’action terrain.