Intéressons nous d’abord aux prospects et nous redéfinirons ensuite la mission du télémarketing.

La prospection BtB a changé ! En effet, l’attention des prospects est sur-sollicitée, la pression concurrentielle est importante. Par ailleurs, l’influence des nouvelles technologies et d’internet en particulier facilite l’accès rapide à l’information.

Les prospects prennent le pouvoir. Ils mènent leurs propres recherches et cherchent à se faire leurs opinions sur les offres présentes sur le marché. Le contact avec le vendeur est plus tardif, il suit la phase de collecte de l’information. Le processus d’achat et donc de décision a déjà commencé. Donc, l’initiative de la rencontre revient à l’acheteur quand il en exprime le besoin.

Comment approcher les prospects et comment émerger ? Le dialogue avec les prospects doit être modifié pour construire une relation de confiance.

  1. Capter le prospect LE PLUS TOT POSSIBLE pour être présent le plus en amont du cycle d’achat (grâce à l’inbound marketing). Le Livre Blanc permet, par exemple, de fournir un contenu de qualité et attire un public d’acheteur à la recherche d’informations.
  2. Délivrer un flux d’informations nouvelles, de contenus pertinents adaptés à chaque phase de l’achat. Vous vous positionnez comme un EXPERT et accompagnez le prospect.
  3. Personnaliser la relation. Des interactions régulières permettent de maintenir le contact pendant le cycle de maturation du projet. Vous allez ainsi récupérer de l’information, mieux qualifier leurs besoins et ainsi mieux cibler vos futures interventions (contenus personnalisés, calendrier de relance).

En résumé : d’abord, augmenter le nombre de leads. Ensuite, les qualifier. Et enfin, les accompagner lors des cycles de la phase d’achat.

Revenons au télémarketing. Quel rôle peut-il jouer dans ce nouveau paysage de la prospection ?

La qualification des leads permet de détecter ceux qui seront transmis aux équipes commerciales, d’autres seront éliminés ou encore feront l’objet d’un suivi scénarisé (nurturing).

Cette opération sera prise en charge par une équipe de télémarketeurs. Leurs missions et les raisons pour lesquelles la qualification reste une affaire de spécialistes.