Un des secrets d’une prospection réussie est la qualité de la base de données. Oui, mais, concrètement, cela veut dire quoi ?

Une base de données adaptée est d’abord le résultat d’une bonne segmentation de votre marché. Réfléchissez aux prospects qui vous intéressent et ceux que vous intéressez. Normalement, ils doivent ressembler à vos clients actuels. Après avoir répondu à ces questions, vous aurez sans doute affiné votre ciblage initial.

Comment trouver les coordonnées de vos cibles ?

Internet recèle d’informations, vous pouvez ainsi construire une première base de données. Dès la création, pensez à rechercher le numéro de SIRET de vos prospects. Celui-ci est un peu la carte d’identité de l’entreprise, c’est surtout la seule donnée qui permet de différentier ensuite une entreprise d’une autre.

Si votre cible est importante, il faudra acheter des données. Trois critères permettent de déterminer leurs qualités.

La fraîcheur des données. Interrogez le fournisseur de données sur ces procédures d’actualisation et de mises à jour. D’après Kompass, le turn over des cadres francais est d’en moyenne 25 % par an.

La couverture du fichier. Cette donnée indique le pourcentage de votre cible trouvée dans le fichier. Les fichiers recensent toutes les grandes entreprises de France, le tissus économique des PME/PMI et de TPE est parfois mal représenté dans certaines bases de données. Votre fichier ne correspondra pas à votre potentiel de prospection total.

Les renseignements présents.

  • Quelles sont les informations disponibles sur les différentes fonctions exercées dans l’entreprise ? Vous cherchez les DRH ou les responsables de la formation ; assurez- vous que le fichier propose leurs noms.
  • Quelles sont les renseignements présents ? Téléphone, fax, nom du site internet.
  • Quelles sont les données structurelles ? effectif, secteur d’activité, structure d’un groupe avec filiales...

Enfin, pensez à demander un échantillon des données que vous souhaitez acheter. Sélectionnez quelques entreprises que vous connaissez bien et demandez à votre fournisseur les données sur celles-ci. Vous pourrez ainsi constater la qualité des informations qu’il s’apprête à vous vendre.