Vous maîtrisez les règles de la prise de rendez-vous. Pourtant, vous constatez que ceux-ci sont peu qualifiés.

  • Un prospect qui raconte sa vie, qui parle de sujets personnels voire confidentiels. Il vous recevra, il vous parlera. Mais, est-il dans un réel processus d’achat ?
  • Un rendez-vous facile. Ce sont les réponses « Ah, nous avons besoin de vous ! Venez demain ! ». Vous traduisez que si vous n’acceptez pas le rendez-vous rapidement, vous pourrez dire adieu à cette affaire. Notre expérience nous pousse aujourd’hui à conclure que la précipitation du prospect traduit souvent son envie de comparer l’offre qu’il a déjà sélectionnée avec votre proposition.
  • Un prospect qui n’ose pas dire non, qui veut vous faire plaisir (cela arrive !). Ce sont les fameuses réponse : « Passez quand vous voulez ». Et vous d’entendre, je serai peut être présent ou pris ailleurs.

Concrètement, comment reconnaître ces prospects qui vous reçoivent et qui recevront vos concurrents aussi ? La prise de rendez-vous qualifié suppose donc une écoute active. C’est pour cette raison que la préparation du script d’appel est importante, elle vous permet de vous concentrer sur ce qui est dit.

Et dès que le doute s’installe, une solution : la reformulation et/ou le questionnement. Cette attitude va vous permettre de qualifier l’intérêt d’un entretien et de pousser le prospect à se dévoiler. Vous aurez ainsi la confirmation d’un rendez-vous non qualifié. Vous serez peut être déçu, mais, pensez aussi au temps que vous avez gagné en identifiant en amont l’état d’esprit du prospect.

Voici des exemples de questions à poser !

  • Quel sujet souhaitez-vous aborder lors du rendez-vous ?
  • A quel stade en êtes-vous dans votre processus d’achat, de recrutement de nouveaux fournisseurs ?

Et si vous entendez les réponses suivantes, soignez la clôture de l’appel

  • Je ne sais pas, c’est vous qui tenez à me voir,
  • C’est vous qui insistez pour me rencontrer.

Vous proposerez à ce prospect de le recontacter à une date ultérieure, période à laquelle le dossier aura évolué, la sélection des fournisseurs commencées. Et un double bénéfice ! Vous aurez gagné du temps et vous n’en aurez pas fait perdre à votre prospect ; il appréciera votre attitude professionnelle.