Vu le temps passé à rédiger des devis, relancer ceux-ci est donc un passage obligé de la prospection. Voyez cette démarche comme une occasion d’augmenter votre taux de signature et non comme la manifestation d’une certaine agressivité et/ou d’un besoin urgent de concrétiser des propositions.

Voici donc les cinq étapes d’une relance de devis grâce au téléphone :

  1. Indiquez à la remise de votre proposition commerciale que vous allez REPRENDRE CONTACT avec votre prospect. Et faites-le au moment prévu ou pensez à identifier un responsable de cette action en interne.
  2. FAITES PARLER VOTRE PROSPECT en lui demandant ce qu’il a pensé de votre devis. Ne lui demandez pas s’il a reçu votre proposition commerciale ou encore s’il a eu l’occasion de regarder votre devis. Ce sont des questions qui vous rassureront peut être mais qui ne présentent aucun intérêt pour faire avancer vos affaires. Une question ouverte amène votre prospect à s’exprimer et vous à l’écouter pour mieux comprendre sa situation et lui proposer une réponse adaptée !.
  3. Identifiez TOUTES les objections. Les phrases « Ce n’est pas le moment », « Je dois en parler à quelqu’un », « Cela m’intéresse. Appelez moi dans quelques jours » peuvent masquer de véritables objections à votre proposition. C’est l’occasion de poser clairement la question à votre prospect et d’identifier les objections sincères. Enfin, avant de passer à l’étape suivante, vérifiez que vous avez bien recensé toutes les objections à votre devis et invitez ainsi le prospect à révéler une objection cachée.
  4. Argumentez en mettant en avant les BENEFICES de votre offre. En guise de préparation, déterminer les objections et les réponses adaptées. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur l’écoute des réponses de votre prospect.
  5. Concluez en indiquant la PROCHAINE ETAPE.

Un dernier conseil ?! Suivez évidemment les résultats de vos actions. Vous pourrez ainsi réfléchir à la qualité de vos propositions commerciales et déciderez peut être d’être plus sélectif dans votre réponse à des demandes de devis.