Voici en quelques mots ce qui fait la différence entre une opportunité et un lead qualifié. Pour éviter frustrations et discussions stériles avec le marketing (!), donc, pour être efficace, les équipes s’accorderont sur une définition commune des quatre critères suivants :

  • Le budget. Il est prévu, identifié et correspond au profil de votre client idéal (chiffre d’affaires, marge,..)
  • Les acteurs du processus d’achat. Les principaux décideurs sont identifiés et sont réellement impliqués dans le processus.
  • Le degré de maturité du besoin. A partir de quand considérez-vous que le besoin du prospect est clairement défini ? Quels sont les signes qui traduisent un engagement des acteurs dans un processus d’achat ?
  • L’échéance du projet. A partir de quand considérez vous que le projet doit rentrer dans le pipeline des équipes commerciales ? Une décision d’achat dans six mois, dans un an ou moins ?

La génération de lead suppose la combinaison de différents outils marketing pour accompagner le prospect dans son chemin d’identification de son besoin et de recherche de solutions. Le téléphone s’inscrit dans ce parcours de nurturing pour faire d’une opportunité un lead qualifié ready for sales.