D’une marque d’intérêt à la signature du contrat, la route est longue. Il faut maintenir l’attention du prospect et continuer à le convaincre de la pertinence de votre offre.

A chaque étape de la maturation du projet (compréhension du problème, recherche de solution, choix et négociation), le téléphone participe à la génération de leads qualifiés, à votre programme de lead nurturing.

Un appel téléphonique permet de qualifier rapidement la cible.

Une entreprise s’est manifestée en laissant une demande de contact sur votre site internet. Quelques questions posées par téléphone permettent de déterminer si cette entreprise répond à vos critères d’éligibilité pour faire partie de votre programme de maturation des prospects.

Engager le dialogue est nécessaire à un certain moment.

L’envoi d’un Livre Blanc offre un prétexte pour prendre contact avec vos prospects. Rappeler votre prospect après cet envoi permet notamment d’évaluer la pertinence des informations que vous lui avez fait parvenir et d'adapter vos prochains envois. Il faut savoir que les prospects souhaitent souvent parler à quelqu’un sans pour autant prendre eux-mêmes l’initiative de vous contacter ! Vous pouvez aussi prévoir une étape de rappel après l’envoi d’une invitation à une conférence, un petit déjeuner.

Le téléphone participe de la construction d’une relation commerciale avec le prospect.

Votre objectif est de compléter la qualification de la première marque d’intérêt et de déterminer son stade dans le processus d’achat. Chaque appel permettra notamment de suivre l’évolution de ce cycle d’achat, d’actualiser son statut dans le CRM et de transmettre le leads qualifiés au bon moment aux équipes commerciales. Toutes ses informations récupérées pendant les appels et stockées dans votre CRM permettent aussi d’adapter le programme prévu et de coller le plus à la réalité de votre prospect.

Une stratégie de lead nurturing efficace suppose nécessairement l'utilisation du téléphone. A contenu de qualité doit répondre une relation téléphonique de qualité. Des ressources identifiées, formées aux missions définies. Externe ou interne, c'est l'objet d'un prochain billet !